钱。

　　“当你跟任何人交往，首先你自己就是产品。只有把思想放在他们身上，才会让他们看到最佳的产品。”

　　在美国，买房子的人，首先想的是让业务员少拿点佣金。

　　当他们感觉到这是一场销售，因为害怕购买，就会筑起保护墙。因此，关键是获得信任：“你必须赢得成交的资格，向客户提供多于他们需要的产品。”

　　霍普金斯去参观客户的家，之后就会寄给客户一封感谢函，并把他们加入通讯录，在温馨的节日对他们说一些亲情的话。每周给他们发邮件，提供资讯，邀请他们上他的网站。

　　“我不会压迫客户，只有他们需要时才提供帮助。”很多销售人员的通病是不断地讲，而霍普金斯喜欢问问题。

　　很多时候，我们都看到卖房子的人夸大其辞，霍普金斯却敢理直气壮地宣告，他的整个生意是建构在真诚正直的基础上。“任何产业都有说谎的人——一时会说谎、一生会说谎。但我从不欺骗我的客户。”

　　经常地，人们要买的不是完全物，而是附加的内容。买房子，更希望得到的，是爱，是安全感。

　　“我爱我的客户，他们也爱我。”他与客户建立的关系甚至很戏剧。

　　他的全家，住在一套有6个卧室的房子里，已经23年。当初的价格是200万美元。

　　不能不引起人们兴趣的是：什么人能成功地把房子卖给这位世界上最会卖房子的人？

　　谜底出乎意料地简单：其实没有人来说服他，只是他妻子喜欢。看到那房子要出售的信息，就去看。一开门，对方原来是他的学生，刚听完他的演讲。

　   激情

　　推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

　　霍普金斯曾在金氏跨国地产集团、宝洁、迪斯尼及可口可乐等大企业工作。参与了许多推销大案的策划，例如在可口可乐，他负责过1996年亚特兰大夏季奥运的全球推销计划，可说是史上仅有、耗资最高的全球推销。在迪斯尼，霍普金斯则首创现正风行家庭录影带市场的直接录影带制片观念。服务于宝洁的时候，他主要负责推销的产品包括佛杰咖啡、橘丘柳橙汁、夏威夷综合果汁和当肯汉斯微波甜点。在某个将士阵亡纪念日的周末，霍普金斯在家用微波炉尝试了一百种杏仁巧克力微波蛋糕，这就是当肯杯微波甜点的由来。

　　27岁就成为亿万富翁，可霍普金斯仍然努力工作，从不懈怠。

　　他热爱自己的工作。毕加索、穆内——那些画家，创作的目的都不是为了钱。但是，当他们做得好了，自然就致富了。

进入地产行业，霍普金斯终于找到了自己生命中独特的优势——那就是他热爱并充满激情要做的事。“销售人员首先自己要兴奋，要有激情，才