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　　“以前我们太顽固了”

　　自1999年进入国际市场，远大的市场营销都是靠各国经销商，目前，远大中央空调占全球溴化锂空调一半以上的市场份额。

　　“远大的国际化总体来说是不成功的，主要是由于我们犯了几个愚蠢的错误。”张跃说。远大找经销商有3个苛刻的条件：第一，绝对不能卖任何其他厂家的产品；第二，签署一个严格的保密协议，若越了雷池，处罚以千万美元计；第三，跟远大关系结束3年之内，不能经销任何其他厂家的产品。

　　“错误，愚蠢的错误！说起来都让人脸红！”张跃一连声地说。“没做过其他产品的经销商肯定很小，也没经验。大的经销商，他为何要把原来的经验和市场都丢掉，来卖远大一家的产品？这3个条件限制了很多有实力的经验商的加盟，影响了远大这几年的发展。企业绝不能把用于竞争的原则放到经销商层面去，这是个教训。”

　　今年以来，转变了思路的远大开始对一些经销商进行洗牌，将没完成任务的经销商全部降级，引进大经销商。韩国最大的空调经销商三星物产就是此时成为远大空调经销商的。之前长达一年半的时间，三星的社长曾来过中国六七次，找远大谈判，希望远大能将条件放宽，与三星达成合作。“最后，我们在第一个条件上做了妥协，两个月前，和三星在韩国签订了协议。远大跟三星的合作成为那两天韩国媒体的大新闻。‘三星事件’说明了一个问题，如果不死死地坚持那个破原则，远大在国际市场上就能迅速做大。”张跃说。“以前我们太顽固了。包括这么晚才学华为，也是错误的。大家都知道华为发展得那么好，干嘛不早点学？”

　　用服务代替销售

　　为了使远大实现跨越式的发展，经过认真反思后，张跃开始重新布局远大的产品和销售。

　　用服务代替销售的理念，是一个美国能源部官员讲给他的。这位官员说，第一台产品靠销售人员卖出去，以后的产品要靠服务卖出去。这个理念获得了张跃的认同。

　　今年5月，远大开始为客户提供一站式的增值服务。“我卖给你主机，还要卖给你跟空调系统相关的所有配件，甚至施工工具。这样，我们的产品就由几十种变成了三百多种。对远大来说，这是一个具大的挑战。也许有人会问，你是不是想扩大生意啊？完全不是！远大这样的企业去做末端的配件，就像让博士去做小学的算术题一样。”

　　“当然，这也不是浪费时间，这就是用服务代替销售。中央空调的几百配件，以往80％是靠客户自己采购，他要一件件地去买，不但耗时费力，而且价格很高，质量也没法保证。现在，远大为他选择知名品牌的最好的产品，我们与相关厂商签订协议，并对它的生产过程进行一定的管理，保证产品的质量，给客户的价格也比零售价便宜。”

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